יכולות מכירה של אלופים!

אמנם אנחנו משרד פרסום ושיווק לעסקים, אבל לא יכולנו לנתק את הקשר בין פרסום בגוגל ופרסום בפייסבוק לבין המכירות, ואנשי מכירות בפרט שהופכים את הלידים ללקוחות משלמים. אז כתבנו מאמר שעוזר לבעלי העסקים לפצח את הנוסחה למכור והרבה!

מאז ומעולם נשאלה השאלה "מה יוביל את הצייד לשלל גדול יותר במסעו? האם ניתן לזקוף את הצלחותיו לחץ וקשת שרכש או שאולי לרוח הקרב שבו?"  


האם אנו כאנשי מכירות צריכים לחזק קודם את הרוח והתודעה או שאולי אפשר להניח לרגע אותם בצד ולהתחיל ללמוד תכל'ס טכניקת מכירות?  אחרי שנים של מחקרים עם מאסטרים בעולם המכירות, הסוד הגדול נחשף.

יכולות המכירה של המאסטרים הגדולים אינו נמצא בטכניקת המכירה ובפיץ' שהם פותחים איתו במצגות אלא דווקא בעוצמה ובאנרגיה שהם משדרים כלפי הלקוח. לעיתים רבות אנחנו נתקלים באנשי מכירות עם קסם אישי וכריזמה עצומה, שאנחנו כלקוחות פשוט לא יכולים לסרב להם.
קוראים להם מנהיגים ולהם יש 3 תכונות שכל איש מכירות חייב לסגל ולפתח לעצמו:

זה הכל או כלום

אנשי מכירות בהגדרה הם אנשים שאוהבים להתקשר עם אחרים, גם עם כאלה שלא הכירו.
בדרך כלל נראה את התכונה הזאת מגיעה לידי ביטוי באנשי מכירות של שיחות מכירה קרות ללקוח שאף פעם לא התעניין במוצר מסוים אבל למרות זאת, אותם אנשי המכירות מציעים את המוצר בשביל האתגר והסיפוק של המכירה. אותו אומץ גורם להם להיות פחות ספקניים ועם הרבה פחות גבולות בכל מה שקשור ליצירת אינטראקציה עם אדם שלעולם לא פגשו.
ניתן לומר שאם היה צריך למצוא ביטוי אחד שמייצג את התכונה הזאת, הוא היה GO BIG OR GO HOME. אמנם הביטוי הוא קיצוני מאוד אבל יחד עם זאת הוא זה שנותן להם את הכוח לקום בכל בוקר וליצור קשר עם אנשים שונים. אנשי מכירות כאלה בדרך כלל נמצא במכירות עגלות בארצות הברית, או במכירות ביטוחי חיים בחברות השונות בארץ כי מה שמניע אותם להצלחות במכירה הוא חוסר הפחד מליזום קשר חדש עם אנשים זרים.

"זה לא נגמר עד שהגברת המלאה מפסיקה לשיר"

"תחזור אלייך בעוד 3 ימים ונדבר…", "אני צריך לחשוב על זה ואחזור אליך.." כמה מאיתנו באמת ממשיכים לדבר עם הלקוחות כשאנחנו מקבלים תשובות כאלה? בואו נהיה כנים לרגע. בתור בעלי עסקים אנחנו מכירים את התירוצים האלה מאוד, ומשהו בהם גורם לנו להתכווץ ולנטוש את תהליך המכירה.  ההתמדה היא זאת שתכריע האם אנחנו כבעלי עסקים נקים ונמשיך את המשך המכירה או שננטוש אותו. אם נפסיק את תהליך המכירה (מה שקורה למרבית בעלי העסקים), מה שיקרה לרוב הוא שהלקוח יעבור למתחרים.  במילים אחרות, אנחנו סללנו את הדרך למכירה קלה!

אנשי מכירות מקצועיים כבר הבינו וחוו על בשרם שכל עוד שהלקוח לא אומר להם "לא", הם מצידם ימשיכו ליצור איתו קשר ולעניין אותו במוצר שלהם. כל זאת מתוך הבנה שיש הרבה מאוד כסף ששוכב על רצפת הפולואו אפ. נקודה.

מנהיג או אוטוריטה?

מה גורם לנו להקשיב לאנשים אחרים ולהיות שבויים בקסמם? דונלד טראמפ, ביבי נתניהו, סטיב ג'ובס ועוד רבים אחרים גורמים לנו ללכת אחריהם ולתפוס אותם כאוטוריטה בתחומם בכל פעם מחדש, בין אם אנחנו מסכימים ואוהבים אותם או לא.

מה שמתחבא מאחורי היכולת המדהימה הזאת לכבוש אותנו הוא הבטחון העצמי שהם משדרים כלפי קהל היעד שלהם. עשרות מחקרים בסוציולוגיה מראים שאחד המרכיבים הקריטיים ביותר להצלחה וסחיפת קהל אוהדים, הוא לאו דווקא ההיצע שיש לנו למכור או הנראות שלנו בתור מותג, אלא הבטחון העצמי שאנו משדרים. מבחינה אבולציונית, אנו כבני אדם מתוכנתים (פסיכולוגית) לסמוך על מי שמציג לנו כיודע את הדרך לבטחון, הצלחה ושגשוג. אם ניקח את כל הנאמר ונחפש אותם בעולם המכירות, נוכל למצוא את אותם אנשים מוכרים מוצרי פרימיום. אנשי מכירות אלו  מפוקסים בהצלחות שלהם והבטחון העצמי כל כך גבוה עד שאינם מרשים לשום אירוע או מחשבה להוציא אותם מה"זון" שלהם.

שלושה אסים ביד אחת

בכל הכתוב, אין די בכך שנרכוש רק את 3 התכונות אומץ, בטחון עצמי והתמדה כדי להצליח, ויותר מזה- אין להרבה אנשים את השילוב של 3 היסודות הפנימיים הללו , אבל אם כן קיים השילוב הנדיר הזה, נוכל למצוא את אותם האנשים בעמדות מפתח מרכזיות בחיים כמו ראשי ממשלה, מנכלים של חברות מובילות בשוק ועוד מקומות שבהם אותם אנשים יכולים להשפיע על חיים של עשרות אחרים בכל הופעה שלהם.

אז מה עכשיו?

כולם חושבים שאם הם יגידו את המשפט הנכון להתנגדות הנכונה של הלקוח, תתבצע מכירה אחר מכירה אבל אנחנו חייבים להבין שהדרך להשפעה על אנשים, בין אם כאנשי מכירות או כמנהיגים היא עבודה גם על היסודות הפנימיים שבנו. וגם על יכולות נרכשות כמו מיומנות תקשורת עם אנשים שהיא למעשה מיומנות מכירה לכל דבר. יתרה על כך, בשנים האחרונות קמו קורסים רבים בענף המכירות כמו של דליה סרויה, שעובדים על השילוב של עבודה על היסודות הפנימיים במקביל לכישורי מכירה מתקדמות.

שיתוף ב facebook
שיתוף ב google
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin

בואו להתייעץ איתנו

ליעוץ חינם מלאו פרטים ונחזור אליכם בהקדם: